こんにちは、マーケティングリサーチャーの渡邉俊です。
今日は『詐欺師のマーケティング』についてお話したいと思います。

最初にきちんと申し上げておくと、私は詐欺と言う犯罪を肯定するつもりは全くございません。
世の中から1人でも多く詐欺師が少なくなってくれる事を願っています。

しかし彼らのやり方をよく見てみると、マーケティングの基本をきちんと勉強して実行していると感じるのも事実です。
今日はそんな話をしたいと思います。

詐欺師が使う3つのマーケティングの基本

連日テレビやネットを見ていると、様々な詐欺被害の報道を目にします。
なぜそんな手口に騙されてしまうんだろう？と思わせる内容も多々ある訳ですが、被害者本人はそれを信じてしまったのですから致し方ありません。

しかし詐欺事件の内容をよく見てみると、彼らのやっていることは『マーケティングの基本である』という事に気づきます。(もちろん悪用している事自体ダメなのですが！）
具体的には以下の3つの基本です。

①人間が支配されている『欲』に働きかけること
②モノを売る前に十分な信頼を獲得すること
③小さな成功経験を与えて信頼を獲得すること

詳しく説明していきましょう。

①人間が支配されている『欲』に働きかける

『オレオレ詐欺』と人間の欲

例えば一昔前にたくさんの高齢者が被害にあった『オレオレ詐欺』。
実の息子もしくは娘を装って高齢者の家へ電話をかけ、『会社の資金を使い込んでしまって今すぐまとまった金が必要なんだ・・・助けて・・・』なんて話を持ちかけてお金を引き出させるという手口です。

自分の子供の声ではないと認識できればよいのですが、このオレオレ詐欺が成立してしまう原因は『愛する人(子)を気遣い、守りたい』という人間の親であれば誰もが持っている『欲』です。

子供がお金で困っていたら、自分の生活は多少苦しくなっても子供と助けてあげようと親は思ってしまう訳ですね。だからこそ電話を受けた親は一目散に銀行へと足を運んでしまいます。

『欲』は人間の行動の基

このようにオレオレ詐欺は『愛する人を気遣い、守りたい』という人間誰もが持つ欲を使った悪行です。一日も早く根絶しなければいけません。

しかし考えてみると、この他人が持っている『欲』を利用するのはどの業界でもやられているマーケティングの基本でもある訳です。
ヒットしている商品・サービスというのは『欲』を上手に刺激しており、逆に売れてない商品・サービスは『欲』を刺激できていません。

大繁盛しているレストランはメニューの味はもちろんのこと、建物の佇まいからも『美味しい食べ物、飲み物を味わいたい』という人間の基本的な欲を刺激しています。

また外れる確率が圧倒的に高い宝くじが毎年なぜ売れるかといえば、運よく当選して『快適に暮らしたい』というこれまた人間の基本的な欲を刺激しています。

『欲』を利用して真っ当な社会貢献を行っているのが皆さんのような一般的な社会人、一方で『欲』を利用して相手をだますのが詐欺師だということです。

参考) 生命の8つの躍動

因みにですが、以前こちらのブログで『生命の8つの躍動』に関する記事を書いたので参考にリンクを上げておきます。

『生命の8つの躍動』はコピーライティング業界で頻繁に使われる言葉なのですが、人間の行動を支配している欲には8つの種類があります。

● 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
● 食べ物、飲み物を味わいたい
● 恐怖、痛み、危険を免れたい
● 性的に交わりたい
● 快適に暮らしたい
● 他人に優れ、世の中に後れを取りたくない
● 愛する人を気遣い、守りたい
● 社会的に認められたい

この8つの欲のどれか(可能であれば複数)を刺激するのが、売れる商品・サービスを作るポイントです。
詐欺ではなく、是非真っ当なビジネスでこの8つの欲を利用して下さい。

②モノを売る前に十分な信頼を獲得する

『結婚詐欺』が一番最初にやること

まず異性と疑似的な恋愛関係になり、十分に結婚相手として信頼させてから、『実は結婚をするにはまず借金を返さなければ・・・』というお金の話を切り出すというのが結婚詐欺の典型的なパターンです。
そしてその相手からお金を引き出し、最終的には姿をくらましてしまう訳ですね。

こういう話を聞くと、『お金の話が出てきた時点で怪しいと思わなきゃ・・・』なんて考えてしまいますが、被害者本人としては結婚相手として信頼をしていたのですから、そうは思わない訳です。

この『相手の信頼を得る』ということを結婚詐欺師は最初の目標として活動します。

『信頼』というシンプルなビジネスワード

被害に会われた方はとてもつらい思いをしていると思いますが、この『信頼を得る』という事こそが良くも悪くも「お金を支払ってもらう」為には必要最低限のものだということです。
悪い言い方ですが、結婚詐欺は『信頼』さえ得てしまえばこっちのものだ！と思って行動しています。

これは真っ当なビジネスでも同じことが言えて、なぜ多くの人は知名度の高いブランドの商品を優先して買うのかというと単に信頼があるからです。逆に中小企業や個人の起業家の経営が安定しないのは『信頼』がないからです。

この『信頼』をいくらか時間をかけてでも勝ち取る事は真面目なビジネスのマーケティングにおいても絶対に必要な条件なのです。

③小さな成功経験を与えて信頼を獲得する

『投資詐欺』はまず成功を与える

投資詐欺は“今これに投資すると確実に儲かります！”という事を巧みなワードチョイスで働きかけ、投資に詳しくないけど資産はそこそこ持っている高齢者を捕まえてお金を引き出させるというやり方です。
お金を集めた後はどこかに行方をくらませてしまい、その後初めてあれは詐欺だったと気づくというのがパターンです。

非常に悪どいやり方ではありますが、詐欺とはいえ何百万、何千万円というお金を自分に預けてもらうのはそう簡単ではありません。

そういう状況にする為に投資詐欺師は何をするかというと、『小さな成功体験』を投資家に提供するという事です。
まずは少しの金額を投資させてちょっとした利益を出させ、確実に儲かることを実感させる訳です。

人間は『経験』したことを信じる

本や雑誌、著名な投資家の言葉など投資に関する情報なんて山ほどあります。
しかし人間が一番信じる情報は『自分の経験した事』に他なりません。これは投資に関わらず全てのことに当てはまります。
逆に経験していない事を疑いの対象としてしまうのも人間の本質です。投資詐欺師はこの心理を巧みに利用しています。

ただ真っ当なビジネスにおいても、『この商品買っても大丈夫かな？』、『この会社と契約すると本当に自分の思いがかなうのかしら？』という不安は誰しも持っています。
その為、『うちの商品を買うとあなたの思い描いたことが実現しますよ！』という成功体験をさせることは絶対に必要です。

多くの会社が無料体験期間や商品のお試し期間を設けていたりするのはその為ですよね。
見ず知らずの商品・サービスを買うというのはお客様側にとってはとても勇気のいることですから。

まとめ

以上のように詐欺師はマーケティングの基本を忠実にやっている訳です。
しかし、そうであるならば是非社会に貢献するような真っ当な仕事をやっていただければきっと成功すると思います。何度も何度も言いますが、私は詐欺を正当化するつもりは毛頭ありません。

皆様も是非、マーケティングの知識は社会貢献に使って下さい。
詐欺師の皆様は是非真っ当なビジネスにそのスキルを使って下さい。そのスキルを持っていれば、悪いことなんてしなくても十分生きていけますから。

Lactivatorの動画講座を『Udemy』で配信中！

Lactivatorが定期的に開催しているマーケティングリサーチの講座が、オンライン学習サービス『Udemy』に登場！ 1つの単元を約10分前後の動画で解説しているので、通勤途中でもカフェでも、あなたの好きな時間に好きなだけリサーチを学ぶことができます。 最初の10分は無料で視聴いただけますので、是非ご覧ください！