小売・卸売業者必見!小さな企業・お店の『差別化』戦略

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こんにちは。マーケティングリサーチャーの渡邉俊です。
今回は小売業や卸売業を行っている方々の『差別化』についてお話します。

ビジネスには差別化が必要不可欠!とはよく言われる事です。
とはいえ、商品を作っているメーカーであるならまだしも、『小売業・卸売業は差別化なんてできない!』と考えている経営者がほとんどではないでしょうか。
その為、 低価格や多品種少量対応、短納期などがメインのマーケティング戦略になってしまうのですが、競合も同じように対応してくるので、最終的には血みどろの戦いになってしまう訳です。

しかし小売業・卸売業こそ差別化が必要です。
今回はそのコツや視点について解説します。

小売・卸売の差別化戦略4つの視点

小売業や卸売業の場合、取り扱う商品は一般的に『仕入れ品』です。
他の店でも販売しているモノなので、そもそも商品で差別化することは実際には不可能です。
また例えば介護関連のサービスのように、サービス内容が法律で決められている場合も差別化はかなり困難になります。

このように商品での差別化だけを考えていると行き詰ってしまうことも多いです。
実際、商品でどう差別化するかだけを考えていて、良いアイデアが浮かばずに悩んでいる経営者や起業志望者はたくさんいます。
しかし実は商品以外にも差別化する方法はいくらでもあるのです。

例えば、以下4つの方向性で考えてみるのはいかがでしょうか。

●品揃えによる差別化
●販売方法による差別化
●付帯サービスによる差別化
●売る人による差別化

1つ1つ見ていきましょう。

『品揃え』による差別化

商品そのもので差別化できなくても、どんな商品をお店の中に並べるかによって十分差別化はできます。
要するに『商品ラインナップ』に特徴を出すということです。
例えば、
●28cm以上の大きいサイズの靴が豊富にある靴屋
●XL以上の大きいサイズを取りそろえたアパレルショップ
●『お茶菓子』だけを取り扱うお菓子屋




例えば靴の場合、28cm以上の足のサイズを持つ男性は日本人全体の約10%と言われています。
となると、ビジネスとしては残り90%の人達を自分の顧客として商品ラインナップを考えてしまいがちですが、それは競合も同じことを考えています。
敢えて28cm以上の靴を豊富に取り揃えておくことで、競合の少ない10%を確実に自分の顧客にする訳です。

コンビニや百貨店のような業態で無いかぎり、今後小売業を始めるのであれば何らかのコンセプトを持ってラインナップに個性を打ち出す必要があるでしょう。

『販売方法』による差別化

販売方法についてはそれなりの工夫をしているお店がたくさんありますよね。
例えば、丁寧にお客様の好みを聞いて最適な洋服を提案したり、ネットショップの販売サイトなどでは商品説明や商品写真を詳しく掲載して商品を選びやすくしたり、書店で店主自らの書評を提示したり・・・というのは よく行われていることです。
同じ商品を扱うにしても、アイデア次第でお客様は惹きつけるような販売ができます。

私が以前、これはすごいなと思ったのが『Don Don Down on Wednesday』という古着屋さんです。



このお店で実施している販売方法は、『水曜日になると全ての商品が値下がりする』というシステムです。
例えば3,000円の商品がそのまま売れ残っていると、次の水曜日には2,000円に値下がりします。
また更に売れないままだと次の水曜日には1,500円、更に売れないと900円・・・という風に安くなっていくのです。ずっと売れ残ると100円にまで値下がりします。
その為、お客様は欲しい商品があっても買わずに待っていた方が得なのですが、しかしその間に他の誰かに買われてしまう可能性もありますよね。
こんな感じでお客様は他の人との駆け引き、いわばゲーム感覚で古着の購入を楽しめる訳です。
またこの販売方法は売る側にとってもメリットがあります。

お店に並んでいる古着のブランドがいくら位で購入されるかをデータとして把握することができ、それを古着の買取価格の参考にできます。
販売方法による差別化はアイデア次第でいくらでも工夫できることです。これから新事業展開するのであれば、何か工夫をしてみると面白いと思います。

『付帯サービス』による差別化

『付帯サービス』とはどちらかというとお客さんへの『気配り』を前面に押し出したサービスを指します。
気配りを積み重ねていく事で少しずつファンを増やしていく事を目的にしています。
例えばこれは小売業ではありませんが、パラマウントベッド社が販売している介護用の電動リクライニングベッド。




この介護用ベッドを購入した家庭向けに、パラマウントベッドでは月額500円で生活支援サービスも実施しています。
具体的なサービス内容は、

●電気や水、鍵のトラブル時に駆けつける応急サービス
●離れて暮らしている家族が心配な時の訪問サービス
●認知症患者本人やその家族が相談できる認知症サポートダイヤル

などなどです。

その商品を購入した人が何を望んでいるか、何に困っているかを考えてみれば、おのずと有効な付帯サービスが考えられそうですよね。

それ以外にも食品のWeb販売であれば、単に食品を届けるだけでなくその素材を美味しく調理できる料理レシピを添付したり、素材の品質の見分け方た保存方法を紹介したりなど色々考えられるはずです。

このようなお客様に対する小さな気配りの積み重ねは 競合には見えにくいですし、地味な取り組みではあります。
しかし逆に真似されにくく、積み重ねていく事で着実に自社の優位性が高まり、顧客との関係を深めていくことができるのです。

『売る人』による差別化

上記のように『品揃え』や『販売方法』、『付帯サービス』の3つが小売・卸売業にとっての王道の差別化ポイントになります。
ただ、それも難しい!という方には『売る人』で差別化を図るという手もあります。

少し前に『カリスマ店員』なんて言葉が流行しましたが、「この人から買いたい!」という気にさせるような店員さんが商品やサービスを売っているのであれば、それはそれで十分差別化できます。

それだけの商品知識や人柄は競合が真似できるものではないですし、何よりも大きな信頼感を得ることができます。
『あの店のおばさんは愛想がいいから、どうせならそこの店で買おう!』と思う人も世間には数多くいるのです。

店先に立っている従業員の個性を前面に出してみてはいかがでしょうか。

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